Porada 5. Coaching buduje w pracownikach poczucie odpowiedzialności i samodzielności
W 2014 r. realizowaliśmy projekt coachingowy dla jednego z kluczowych operatorów kart płatniczych w Polsce. W tej firmie funkcjonuje 200-osobowy zespół sprzedawców systemów płatniczych, złożony w większości z osób pracujących tam od co najmniej kilku lat. Lider zespołu, pan Zbyszek, tak określił w rozmowie z nami swoje potrzeby:
— Mam doświadczony zespół sprzedawców, który świetnie zna skrypty sprzedaży. Tyle że znajomość samych procedur i skryptów jest już niewystarczająca. Mamy bardzo silną konkurencję i zależy mi, aby liderzy zespołów, którzy odpowiadają za wyniki, potrafili na co dzień uczyć sprzedawców różnych praktycznych, dostosowanych do polskiego klienta kreatywnych technik sprzedaży, ale w taki sposób, żeby sprzedawcy odebrali tę współpracę jako pomoc, a nie weryfikację ich umiejętności. Jak możemy to wspólnie osiągnąć?
Ze względu na dużą grupę pracowników zdecydowaliśmy się na coaching zespołowy. Raz w tygodniu spotykaliśmy się na 30 minut z każdym zespołem sprzedawców oraz ich liderem. Te spotkania prowadziliśmy typową metodą coachingową: wspólnie szukaliśmy problemów, poprzez pytania doprowadzaliśmy do stworzenia listy nowych, kreatywnych pomysłów rozwiązań, a następnie skłanialiśmy sprzedawców do przetestowania, jak te rozwiązania mogą zadziałać w praktyce. Powstała w ten sposób lista dziesięciu najbardziej kreatywnych technik sprzedaży.
Sprzedawcy, w bliskiej współpracy z liderami, już w drugim tygodniu procesu coachingowego rozpoczęli wdrażanie nowych technik w swojej pracy. Wkrótce potem pocztą pantoflową rozniosło się po całym zespole sprzedaży, że został uruchomiony proces coachingu on the job i osoby, które go przeszły, zaczynają zwiększać sprzedaż. Nagle, z dnia na dzień, coraz więcej sprzedawców nieobjętych dotąd coachingiem zaczęło zgłaszać się do swoich liderów z prośbą o dołączenie ich do projektu. Był to dla nas, coachów, kolejny dowód na to, że systematycznie prowadzony coaching on the job buduje w pracownikach poczucie odpowiedzialności i samodzielności, a jego efekty są prawie natychmiast widoczne w życiu firmy.
