Porada 7. Coaching w sprzedaży doradczej
Bycie szefem nie polega na wyręczaniu podwładnych w wymyślaniu sposobów rozwiązywania istniejących problemów. Z drugiej strony pozbawione sensu jest pozostawianie pracowników samym sobie, bez wsparcia i szerszej wiedzy dotyczącej planu i zadań firmy. Kompromisem pomiędzy obiema skrajnymi postawami może być używanie coachingu narzędziowego.
W 2008 r. realizowaliśmy projekt coachingu dla kierowników sprzedaży w jednym z koncernów browarniczych w Polsce. Stojący na czele zespołu produkcji i sprzedaży prezes miał świadomość, że nie dysponuje tak dużym budżetem komercyjnym, jak jego dwaj międzynarodowi konkurenci. Pan Paweł musiał więc zdecydować, na jakich głównych aktywnościach chce skupić swoją sprzedaż. Wybrał trzy obszary: współpraca z dyskontami, których sprzedaż w Polsce bardzo szybko rosła, silny marketing marek lokalnych oraz odejście w sprzedaży od koncepcji wizyty handlowej, której głównym celem było zawarcie transakcji z klientem, na rzecz wizyty doradczej opartej na współpracy i skoncentrowaniu się handlowca na rozwiązywaniu problemów klienta. I właśnie ta trzecia kwestia — przejście od wizyt transakcyjnych do doradczych — stała się obszarem pracy dla nas, coachów sprzedaży.
W całym projekcie przez rok pracowaliśmy systematycznie z 43 kierownikami obszarów sprzedaży, którzy po każdym coachingu ruszali do swoich handlowców, aby ich z kolei uczyć, na czym polega istota sprzedaży doradczej. Pan Paweł wierzył, że jeśli handlowiec browaru odwiedza nawet mały sklep, to musi stać się doradcą klienta, a nie jedynie akwizytorem, który chce zamknąć sprzedaż i zniknąć. Zatem cały nasz zespół coachów w pierwszej kolejności wypracowywał najlepsze techniki sprzedaży doradczej, które w następnych tygodniach były celami pracy coachingowej dla poszczególnych handlowców. W efekcie tych działań dziś ten browar zajmuje trzecie miejsce w Polsce pod względem udziału w rynku. Jesteśmy przekonani, że sukces naszego klienta ma bezpośredni związek z prowadzonym przez nas, a potem przyjętym jako standard, coachingiem narzędziowym.
